Cada vez mais os empresários interagem nas mídias sociais para tomadas de decisão e não apenas para convívio social. E não são apenas as empresas modernas e jovens que estão nesse mundo digital. Pesquisa divulgada pelo Presidente da WSI World, Dan Monaghan, quando esteve no Brasil, em novembro de 2016, revela que 75% da economia digital hoje já é movimentada por empresas tradicionais de indústrias e serviços tradicionais.

Outros dados divulgados pela WSI mostram que 86% dos profissionais hoje circulam nas mídias sociais onde lá tomam suas decisões. Esses profissionais também não aceitam mais as metodologias tradicionais de vendas.  Hoje, a comunicação com outros profissionais para discutir oportunidades de vendas não se dá mais com simples telefonemas ou outra forma de contatos insistentes. 92% dos compradores não atendem mais a ligações frias, emails ou recados quando não são realizados com autorização prévia.

Os decisores só recebem profissionais de vendas quando são referenciados ou quando os conheceram circulando pelas mídias sociais por meio de leitura de seus conteúdos ou por vídeos. E esses conteúdos precisam atender às necessidades verdadeiras desse público-alvo. Não podem consistir em simples ofertas de produtos ou serviços, pois isso quase todos oferecem e atendem. Circular pelas mídias sociais significa estar lá presente na vida do seu público-alvo enquanto eles navegam nesse mundo digital.

1

57% das decisões de compra acontece antes do prospect vir a conversar com um vendedor (conforme pesquisa da Conference Executive Board: Marketing & Sales Leadeship Council Research).

 

E não pense em argumentar que os millenials (nascidos entre 1981 e metade da década de 1990), que hoje são os que mais navegam nas mídias digitais, não são o público que a sua empresa busca atingir, pois hoje eles representam 56% dos decisores nas empresas. Além disso, é importante saber que 70% deles assiste a vídeos durante o processo de compras, e 42%desses compradores nas empresas B2B usam mobile para fazer suas pesquisas.

Prepare-se: Até 2025, 75% da força de trabalho será formada por millenials!

E nem falamos ainda da geração Z, que são nativos em mobile. Essa geração foca em trocas íntimas de mensagens e conteúdo, usando de tecnologias mais modernas (como Whatsapp e Snapchat), a sua principal maneira de se comunicar é por meio de conteúdo (consomem o dobro de conteúdo no YouTube que os millenials, por exemplo) e estão muito mais preocupados e interessados em ouvir celebridades da internet do que vendedores.

Então, vocês devem estar perguntando, como devemos nos posicionar nas mídias digitais? Basta estar lá e torcer que o seu público-alvo os veja e deseje conversar com você? Com certeza, não!

Existem hoje muitas metodologias inovadoras, amparadas em tecnologias modernas que buscam criar o processo ideal para atrair o público-alvo, convertê-lo em um contato efetivo, cultivá-lo, torná-lo um cliente definitivo e até encantá-lo e. Uma vez convertido em cliente, o objetivo passa a ser torná-lo um promotor da sua marca. Seus clientes, como promotores da sua marca, ajudarão a atrair mais e mais visitas e possíveis clientes.

Agora, através de quais técnicas devemos trabalhar essas etapas de um processo digital de vendas completo, para atração do seu público até a fase de convertê-lo em promotores de sua marca? Como já divulgamos em nossas palestras sobre Transformação Digital, as diferentes metodologias digitais são bastante amplas e cada uma tem seu papel pré-determinado numa solução completa de vendas pela internet.

2

Você pode fazer o download do mapa acima em WSI World

Acima tentamos simplificar ao máximo ações digitais que, atuando de forma combinada ou individual, quando bem aplicadas, são bastante fortes para alavancar os resultados de vendas da sua empresa. Agora, aonde aplicar essas ações acima também não é uma decisão fácil.  O estudo Marketing Tecnology Landscape mais recente da Chiefmartec.com, denominado “Martech 5000”, mostra que em 2016 haviam mais de 5000 soluções digitais disponíveis no mercado.  A pergunta chave aqui é: quais surtem mais efeito e em que circunstâncias?3

Para isso tudo dar resultado, não basta escolhermos algumas ações digitais e introduzi-las de forma aleatória. Ou seja, Marketing Digital, não é simplesmente se envolver nas mídias digitais, criar um website, introduzir campanhas de email marketing, fazer investimentos em mídia paga, de modo aleatório. Marketing Digital de sucesso requer uma Estratégia de Marketing Digital integrada.

Agora, uma estratégia completa de marketing digital requer a estruturação de uma combinação de soluções integradas, que se movimentam de forma contínua e recorrente. Essa solução de marketing digital, que consideramos ideal, é conhecida como Inbound Marketing. Suas ações incluem: Planejamento, Definição do seu público-alvo, marketing de conteúdo (blog e redes sociais), estudo de SEO (otimização de buscas), campanhas pagas, automação de marketing, CRM (customer relationship management) e medição análises e otimização de cada uma dessas ações.

Para mais detalhes sobre essa solução completa e seus componentes, entre em contato para conversar com um dos nossos profissionais no nosso próximo evento de Transformação Digital:

Faça sua inscrição gratuita para a próxima edição da Palestra Transformação Digital!

4

O raciocínio lógico por trás de cada uma dessas ações mencionadas é que o seu público-alvo quando navegando na internet (jornada de compras) se encontra em três possíveis fases frente às suas necessidades:

  1. Etapa de conhecimento da sua “dor”; quando você tem uma dor, mas não sabe qual é a solução
  2. Etapa de consideração, na qual já conhecemos a “dor” e estamos buscando e comparando as formas de aliviá-la;
  3. Etapa de decisão, quando já identificou as formas de aliviar a “dor” e busca identificar qual a melhor opção de solução disponível.

Isso dito, o seu cliente segue, durante um processo completo de compras, três importantes etapas que podemos chamar de: 1. ações de marketing e publicidade, 2. atendimento comercial e 3. pós-venda. Essas etapas incluem as seguintes ações do seu público-alvo:

– Apresentar a “dor” (Marketing e Publicidade)

– Consideração inicial da solução desejada (Marketing e Publicidade)

– Contato com sua empresa (Atendimento Comercial)

– Apresentação de diferenciais para amparar propostas (Atendimento Comercial)

– Momento e experiência de compra (Pós-venda)

– Entrega e instalação (Pós-venda)

 

Para cada uma dessas etapas, a sua comunicação precisa ser diferenciada e atender às necessidades desse público, naquele exato momento. Por exemplo, suas ações esperadas podem incluir:

– Seu posicionamento no ambiente digital, com campanhas alinhadas, para atingir o público-alvo quando analisando sua “dor”

– Landing Pages explicativas e conteúdo adequado, para captação de leads, quando seu público está avaliando seu produto e de seus concorrentes, em como atendem à suas necessidades na fase de consideração da solução desejada

– Atendimento eficiente e qualificado, com pronta resposta, na fase em que o público-alvo está querendo entrar em contato com sua empresa e de seus concorrentes.

– Apresentação de propostas adequadas e completas às necessidades do cliente, com diferenciais claramente apontados, quando o público já estiver avaliando o preço, qualidade do atendimento e produto. 5

6

As plataformas de inbound marketing integram todas essas atividades digitais que ajudam a alavancar as vendas das empresas. Caso queiram conhecer melhor as plataformas de inbound marketing que representamos aqui no Brasil, vejam o post no nosso blog: Comparação das Plataformas de Inbound Marketing: Hubspot, RD Station e SharpSpring

Como inteligência artificial e inbound marketing, juntos, podem alavancar mais ainda suas vendas?

Agora, isso tudo pode gerar excelentes resultados, se aplicado de forma lógica e direcionada ao público certo, adotando ações eficientes e ágeis, aproveitando da ampla gama de dados disponíveis no mundo digital hoje. O que quero dizer com isso? O mundo digital já avançou tanto que não precisamos mais buscar nosso público-alvo na base da simples criação de conteúdo, interesses identificados aleatoriamente e ofertas direcionadas sem qualidade no atingimento. Ou seja, podemos dizer que isso seria um pouco mais de “tentativa e erro”.

Hoje, podemos ser muito mais precisos com seleções mais minuciosas. Mas como? Com a evolução do mundo digital, a tecnologia vem avançando numa velocidade exponencial. Estamos chegando num ponto no qual, teoricamente, o processo tecnológico acelera exponencialmente de tal forma que nada que acontece depois desse ponto será previsível (“The Singularity”).

Por que cito isso? Para ressaltar que hoje temos formas tão avançadas de inteligência artificial que a seleção do seu público-alvo, por exemplo, pode ser feita de forma muita mais seletiva e direta, assegurando um atingimento muito melhor quando busca seus novos clientes nesse mundo digital. Ou o conteúdo a ser escrito pode ser de uma qualidade tão precisa que ele vai atingir exatamente o público-alvo que tem características ideais como as de seus melhores clientes. Essa inteligência artificial hoje já impacta as áreas de marketing e vendas das empresas e as ações de analytics que podemos adotar para aprimorar mais ainda os nossos resultados.  7

  • Artificial Intelligence (AI) é uma metodologia ou ferramenta de soluções inteligentes
  • Machine Learning (ML) é a habilidade de aprender sem ser programado explicitamente
  • Deep Learning (DL) é uma técnica específica de ML que usa principalmente modelos do funcionamento do cérebro humano
  • ResumindoDLé uma técnica específica de ML que hoje alimenta as aplicações mais interessantes da Inteligência Artificial.

 

Para saber mais sobre inteligência artificial, machine  learning e deep learning, e como isso acelera suas vendas, recomendo ler a publicação do Avinash Kaushik, que palestrou sobre esse assunto no evento anual do RD Station, no ano passado, em Florianópolis:

Exemplos de resultado incremental de vendas com adoção de técnicas de machine learning, incluem:

 

  • Rede de Hoteis: 90 mil viajantes parados à noite nos 5145 aeroportos, EUA.
  • Como o Hotel assegura que ele aparece na hora certa para todo esse público?
  • A solução contemplou sinais real-timesobre clima ruim, atrasos de vôos e outros dados que combinados com algoritmos de ML para automatizar Ads e mensagens perto dos aeroportos
  • Resultado? 60% de aumento nos bookings em áreas atendidas: ML + Automação = Lucro.
  • Empresa de produtos eletrônicos para consumidor final
  • Ao invés de envios de mensagens genéricas para todos seus contatos e público disponíveis, a estratégia foi de classificar os seus atuais clientes, considerar a previsão de valor para cada um, seu comportamento passado, sinais apontados relativos às suas intenções de compras, o valor previsível desses sinais, e o contexto em que se situam.
  • Tudo isso computado para dezenas de milhões desses sinais identificados e entregando mensagens únicas para cada um dos contatos mais importantes
  • Resultado: 30% de aumento nas taxas de conversão.

 

Por fim, você deve estar perguntando, como isso tudo funciona de forma combinada com Machine Learning para atrair mais oportunidades para as ações de inbound marketing e, consequentemente, resultados mais impressionantes ainda?

Acho que a melhor maneira de explicar seria mostrar um exemplo concreto que acabou de ser lançado pela IBM, no Brasil, o Watson Campaign Automation. Esse produto conta com a inteligência artificial da IBM (o Watson), além de outras tecnologias da empresa, e trabalha com criação das campanhas, integração de dados, automação de campanhas e performance e insights. Vejam mais detalhes no Blog da IBM.

 

Conclusão:

Vimos como o ecossistema digital permeia a comunicação entre as pessoas e, mais ainda, como as ações de marketing digital podem, e devem, ser conectadas em uma unidade para estabelecer uma estratégia coerente para as marcas.

Hoje, mais do que estar na internet, é necessário ter uma estratégia consolidada que unifique as ações, potencializando-as da melhor forma possível. Nesse sentindo, Inbound Marketing aparece com força para ajudar as marcas a atraírem, conquistarem e encantarem seus clientes que não mais aceitam comunicações invasivas e que não tenham a ver com os seus interesses.

A inteligência artificial traz dados ao Inbound para ajudar nessa alavancagem de vendas. É o marketing cada vez mais inteligente e próximo às necessidades do seu público.

Estamos chegando a tal ponto que o processo tecnológico acelera exponencialmente que nada que acontece depois desse ponto será previsível. Para quem se preparar para essa nova era os resultados serão surpreendentes.

Caso queiram saber mais ou conversar com outros profissionais sobre como isso tudo pode impactar a sua empresa, ou como melhorar ainda mais os seus resultados, vejam abaixo a inscrição GRÁTIS para o nosso próximo evento sobre Transformação­­ Digital!

 

BOTAO-CLIQUE-AQUI.jpg

Deixe uma resposta

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.